Γιατί οι Πελάτες Διστάζουν να Ξεκινήσουν, Ακόμα κι αν τους Αρέσει η Πρότασή σου

Έχεις κάνει μια δωρεάν ή αναγνωριστική συνάντηση. Το ραντεβού πήγε

τέλεια, ο υποψήφιος πελάτης έδειξε ενθουσιασμό… αλλά η απάντηση για να ξεκινήσετε παραμένει «στο περίμενε».

Πολύ συχνό σενάριο! αλλά ακόμα πιο συχνές είναι οι λάθος εξηγήσεις για το γιατί συμβαίνει:

• «Δεν το ήθελε πραγματικά.»

• «Δεν έχει λεφτά ο κόσμος σήμερα.»

• «Ίσως ήμουν ακριβός/ή.»

• «Τον παρέσυραν πάλι οι δυσκολίες της ζωής.»

Όλα αυτά ακούγονται λογικά, αλλά απέχουν πολύ από την αλήθεια.

Κράτησε αυτό: αν κατανοήσεις σε βάθος αυτό που θα σου πω, είτε θα σταματήσει να σου συμβαίνει είτε αν μόλις ξεκινάς θα μειώσεις δραστικά τις πιθανότητες να σου συμβεί.

Οι άνθρωποι ενθουσιαζόμαστε και σκεφτόμαστε να αγοράσουμε κάτι όταν έχουμε καλή εντύπωση, όταν νιώσαμε όμορφα ή όταν κάτι μας άρεσε.

Αλλά τη στιγμή που πρέπει να βάλουμε το χέρι στην τσέπη, ενεργοποιείται μια ερώτηση που πριν ούτε καν μας είχε περάσει από το μυαλό:

«Τι ακριβώς πληρώνω; Αξίζει τα χρήματα αυτή η αγορά;»

Κι αυτή η ερώτηση γίνεται ακόμα πιο έντονη όταν υπάρχει ήδη η πεποίθηση:

«Όταν δίνω κάτι μετρήσιμο, θέλω να παίρνω κάτι μετρήσιμο.

Τα χρήματα είναι από τα πιο μετρήσιμα πράγματα, γιατί είναι αριθμοί.

Έτσι, ακόμα κι αν ενθουσιάστηκα από μια συνεδρία με Coach για ένα προσωπικό μου θέμα ή με Σύμβουλο για την επαγγελματική μου ανάπτυξη, αν δεν είναι απόλυτα σαφές, τι ακριβώς πληρώνω;

Πληρώνω την έμπνευση;

την ωραία συζήτηση;

ποιο είναι το συγκεκριμένο αποτέλεσμα;

Όσο δεν έχω αυτή τη σαφήνεια, τόσο πιο δύσκολο μου είναι να δώσω κάτι μετρήσιμο: τα χρήματα.

Και εδώ υπάρχει μια παγίδα: Κάποιος μπορεί να πιστεύει ότι μου προσφέρει κάτι μετρήσιμο και να μου το λέει με σαφήνεια. Αλλά αυτό που είναι «μετρήσιμο» για εκείνον, μπορεί να μην είναι καθόλου ξεκάθαρο για μένα.

Τι θεωρούν οι περισσότεροι άνθρωποι «μετρήσιμο»

Οι περισσότεροι, όταν έχουμε ένα πρόβλημα, βιώνουμε την οδύνη του χωρίς να την αναλύουμε σε βάθος. Με τον καιρό, ξεχνάμε την αρχική αιτία και βυθιζόμαστε στο σύμπτωμα. Και δεν μας είναι ξεκάθαρο ούτε πώς θα θέλαμε να είναι η ζωή μας χωρίς το πρόβλημα.

Ο μόνος τρόπος να το δούμε καθαρά, είναι να «βγούμε» από το πρόβλημα και αυτό σπάνια είναι εύκολο. 

Γι’ αυτό υπάρχει ο Σύμβουλος ή ο Coach.

Πολλές φορές ξέρουμε ποιο είναι το σωστό να κάνουμε, όπως ξέρουμε τι τροφή πρέπει να τρώμε ή πόση άσκηση να κάνουμε για να είμαστε υγιείς αλλά επιλέγουμε να πάμε σε διατροφολόγο ή σε γυμναστή για να μας το πει, να μας καθοδηγήσει και να μας κρατήσει σε πορεία.

Χρειαζόμαστε έναν άνθρωπο που:

• να μας βοηθήσει να κατανοήσουμε τι μας συμβαίνει,

• να μας ξεκαθαρίσει τι πραγματικά θέλουμε,

και να μας δείξει πώς θα φτάσουμε εκεί.

Άρα, τι χρειάζεται για να θεωρήσει κάποιος ότι η υπηρεσία σου είναι «μετρήσιμη»;

Χρειάζεται να ξέρει με απόλυτη σαφήνεια τρία πράγματα:

1. Πού βρίσκεται τώρα

   • Ποια είναι η οδύνη του σε κάθε επίπεδο

   • Ποιες συνέπειες έχει τώρα και ποιες θα έχει στο μέλλον

2. Πού θα πάει

   • Πώς θα είναι η ζωή του εκεί

   • Τι θα βιώνει: συναισθήματα, αγαθά, ανθρώπους, χρήματα

3. Με ποιον τρόπο θα πάει εκεί

   • Το συγκεκριμένο μονοπάτι και τα βήματα

     
     

Όσο πιο καθαρά και συγκεκριμένα επικοινωνείς αυτά τα τρία σημεία, τόσο λιγότερες φορές θα ακούς το «θα το σκεφτώ» και τόσο περισσότερο θα ακούς το «ξεκινάμε».

Σκέψου το σαν να σχεδιάζεις ένα ταξίδι. Κάποιος σου περιγράφει έναν υπέροχο προορισμό: καθαρές παραλίες, γαλάζια νερά, τέλειος καιρός, φανταστικό φαγητό. Ενθουσιάζεσαι, θες να πας.

Αλλά πριν πληρώσεις, κάνεις την κλασική ερώτηση: «Ωραία… και πώς θα πάμε εκεί;»

Γιατί; Γιατί μπορεί το μέρος να είναι ονειρικό, αλλά αν η διαδρομή περιλαμβάνει να κολυμπήσεις 300 χιλιόμετρα, το σκέφτεσαι ξανά.

Δεν αρκεί να ξέρω ότι ο προορισμός να είναι υπέροχος θέλω να ξέρω και τον τρόπο που θα φτάσω εκεί.

Έτσι ακριβώς σκέφτεται και ο πελάτης σου: Ακόμα κι αν του ακούγεται φανταστικό το «πού θα πάει» δουλεύοντας μαζί σου, αν δεν ξέρει καθαρά πώς θα φτάσει, διστάζει να πληρώσει.

Σκέψου το. Δεν πρόκειται απλώς για ενθουσιασμό ή φαντασίωση.

Ο πελάτης σου θέλει ασφάλεια. Θέλει να βεβαιωθεί ότι το ταξίδι δεν θα καταλήξει σε απογοήτευση, ότι δεν θα βρεθεί χαμένος σε μια άγνωστη διαδρομή χωρίς χάρτη.

Και εδώ έρχεσαι εσύ: Δεν αρκεί να πουλήσεις όνειρα.

Πρέπει να δώσεις σαφή, απτά βήματα. Να περιγράψεις το πλάνο χωρίς μισόλογα, χωρίς γενικότητες. Τι ακριβώς θα κάνει; Πώς θα προχωρήσει από το σημείο Α στο σημείο Β; Πόσο χρόνο χρειάζεται; Ποιους πόρους θα χρησιμοποιήσει; Ποια εμπόδια θα συναντήσει και πώς θα τα ξεπεράσει;

Αν το αφήσεις αόριστο, ο πελάτης θα μπει σε λειτουργία «αναβολής», το μυαλό του θα φτιάξει σενάρια δυσκολίας, αμφιβολίες, φόβους. Και στην πραγματικότητα, αυτοί είναι οι πραγματικοί λόγοι που διστάζει, όχι επειδή δεν θέλει ή δεν έχει χρήματα.

Το ζητούμενο λοιπόν είναι: Δώσε του έναν χάρτη. Ένα σαφές, εφαρμόσιμο σχέδιο που να ξεκαθαρίζει τη διαδρομή, βήμα προς βήμα.

Τότε, το ταξίδι από όνειρο γίνεται ρεαλιστική επιλογή. Και ο πελάτης δεν χρειάζεται να «κολυμπήσει 300 χιλιόμετρα». Ξέρει ακριβώς πώς θα φτάσει στην παραλία, χωρίς να πνιγεί στη μέση της θάλασσας.

Όσο πιο ξεκάθαρος είσαι, τόσο πιο εύκολα θα κάνεις το «ναι» να γίνει η αρχή μιας σταθερής συνεργασίας — χωρίς υπεκφυγές, χωρίς αμφιβολίες, χωρίς χάσιμο χρόνου.

Η σαφήνεια δεν είναι πολυτέλεια. Είναι προϋπόθεση.

Αυτή η σαφήνεια δεν είναι μόνο θέμα επικοινωνίας είναι θέμα σεβασμού προς τον πελάτη και τον ίδιο σου τον εαυτό. 

Όταν παρουσιάζεις ξεκάθαρα το πλάνο, δείχνεις ότι έχεις σκεφτεί τις δυσκολίες, έχεις προβλέψει τα εμπόδια και ξέρεις πώς να τα αντιμετωπίσεις. Δεν πουλάς ψεύτικες ελπίδες, δεν κρύβεσαι πίσω από γενικόλογες υποσχέσεις.

Ο πελάτης νιώθει εμπιστοσύνη γιατί καταλαβαίνει πως δεν πρόκειται για ένα ρίσκο, αλλά για μια συνειδητή επιλογή με βάσεις. Και αυτή η εμπιστοσύνη είναι το θεμέλιο πάνω στο οποίο χτίζονται οι μακροχρόνιες συνεργασίες, όχι οι βιαστικές πωλήσεις ή τα υπερβολικά λόγια που καταλήγουν σε απογοήτευση.

Το επιπλέον όφελος; Η σαφήνεια απελευθερώνει και εσένα από το άγχος του «τι θα πω τώρα;». Έχεις ήδη ετοιμάσει τον χάρτη, έχεις βάλει τις σταθερές βάσεις και απλά οδηγείς τον πελάτη βήμα-βήμα.

Μην ξεχνάς: Όσο πιο ξεκάθαρος είσαι στην προσέγγισή σου, τόσο πιο δύσκολο γίνεται για τον πελάτη να δικαιολογήσει το «όχι» ή την αναβολή. Και αυτό δεν είναι τύχη ή μαγεία. Είναι αποτέλεσμα συστηματικής, προνοητικής δουλειάς.

Άρα, η επόμενη φορά που θα περιγράψεις την υπηρεσία σου, φρόντισε να δώσεις τον χάρτη, όχι μόνο τον προορισμό. Είναι αυτό που μετατρέπει τον ενθουσιασμό σε δέσμευση. Και την επιφύλαξη σε σταθερή συνεργασία.

Αν θέλεις να αποκτήσεις απόλυτη εικόνα για το πού βρίσκεσαι, πού θέλεις να πας και ποια είναι η ακριβής διαδρομή για να φτάσεις εκεί, σε προσκαλώ στη 45λεπτη συνεδρία 1:1 με τίτλο

🧭 Strategic Clarity — Σαφήνεια. Προοπτική. Κατεύθυνση.

Σε αυτή τη συνάντηση θα:

• Δούμε μαζί πού βρίσκεσαι τώρα και ποια εμπόδια σε κρατούν πίσω

• Αναγνωρίσουμε ευκαιρίες και δυνατότητες που μπορεί να μην έχεις εντοπίσει

• Συζητήσουμε τη στρατηγική κατεύθυνση που ταιριάζει στην παρούσα φάση σου

• Φύγεις με ξεκάθαρα, εφαρμόσιμα επόμενα βήματα

Αυτή η συνάντηση μέσω zoom είναι η ευκαιρία σου να αποκτήσεις τον «χάρτη» που θα σε βγάλει από την ασάφεια και θα σε βάλει σε πορεία με σιγουριά και στόχευση.

Στο τέλος, αν δούμε ότι υπάρχει αμοιβαίο ενδιαφέρον και αντιστοιχία, μπορούμε να συζητήσουμε πιθανή περαιτέρω συνεργασία.

Πάτησε το κουμπί παρακάτω και κλείσε τη δική σου συνάντηση

Strategy Clarity Συνάντηση